卖大闸蟹一年 如何从 0 做到 2 千万?

年末一算账,这第一家店为他挣到了30万元。

没有这种前端让利,哪来的后端暴利?这也是为什么张德洪能够在短短几年之内,从一个小小蟹农变成拥有几十家专卖店的生意经。

阳澄湖大闸蟹,个大体肥,一般3只重500克,大的每只重250克以上,最大的可达500克,青背白肚金爪黄毛,十肢矫健,蟹肉丰满,营养丰富。

做买卖的大智慧

现在,杭州几乎所有的大闸蟹专卖店都开始发售“期货”了,正是张德洪带领的这个风潮。

合作社的成员在阳澄湖里养出的大闸蟹,还要打上苏州市质监局监制的防伪标签。就这样,张德洪牌大闸蟹一走向市场就会买出好价钱。目前,三家村蟹业有限公司已经形成集培育、养殖、批发和专卖一条龙的规模化品牌企业,“张德洪”牌阳澄湖大闸蟹已在6个国家进行了商标注册。张德洪成为了全村人的“主心骨”,他被大家公认为“阳澄湖大闸蟹王”。

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虽然身价金贵的阳澄湖大闸蟹,上市后价钱不同寻常,不愁销路,更不会打折。张德洪卖优惠券的做法,表面上实在是亏损的样子。不过,当你明白这里面的生意经后,看透了这个秘密,你就会恍然大悟:

这时候,张德洪说话有号召力了。他希望大家加入合作社,不要再一个人单打独斗,要依靠集体的力量联手联心来闯市场,抗风险,创效益,赚大钱。到2013年上半年,沿湖已有3400多户股民自愿加入了张德洪牵头的苏州市西湖水产生态养殖业专业合作社。2012年底,每个股民按投资额的350%获得了分红。

去年,他的10家在杭州的“张德洪”大闸蟹专卖店销售额达到800万元,加上浙江其他地方的10多家专卖店和在苏州的两家“蟹之家”酒店,整个公司的年销售额过2000万元。

2005
年,他杭州开店的第二个星期,店里来了个穿着普通的妇女。她左看右看,拎起一只大闸蟹问张德洪,“这螃蟹真好吃吗?”

2005年,张德洪拿上了家里仅有的1000多元钱来到了杭州。发现有人在做阳澄湖大闸蟹的生意,一打听才知道,做这个生意的人不是阳澄湖本地人。他就想,外地人能做这个生意,我是本地人应该比外地人做得更好。于是,他在杭州租了一间17平方米的小房子,开了一家阳澄湖大闸蟹专卖店。

为何不自己开店?被村里人认为头脑活络的张德洪,从杭州回去后,开始寻思如何绕过中间商,自己把螃蟹卖给消费者。

为什么呢?本来如果你手上只有 100 万元现金,你只能做
100万的生意;但是通过提前一个月的预售券,能从客户手中收到500
万元的现金,这样就能做 500
万元的生意。相比之下,预售券对客户的优惠让利损失,又算什么呢?

记者俞春华张小龙

张德洪,苏州市阳澄湖三家村蟹业有限公司掌门人,也是杭州最大的阳澄湖蟹销售商。去年,他光在杭州的10家门店,就卖掉了800万元阳澄湖大闸蟹。

张德洪的财富秘密是什么?

“从那时候开始,我就确定了一个规矩。顾客真金白银买的消费券,无论是哪一年的,在我的门店里永远都可以通用,消费券永远不‘烂’。”张德洪说,“我希望让大家相信,‘张德洪’就是个金字招牌。”

不“安分”的蟹农

首先,用这一招提前抓住了老客户;

按惯例,阳澄湖大闸蟹都要等捕捞出水再行出售。张德洪却率先打破了这一行规。到杭州的第三年,也就是2008年,他首次开始涉足螃蟹预售。当时,张德洪给螃蟹票取了个好听的名字“期货螃蟹”。一时间,许多媒体争相报道。

到杭州开店的第二个星期,店里来了个穿着普通的妇女。左看右看,拎起一只大闸蟹问张德洪,“这螃蟹真好吃吗?”张德洪二话不说,拿起一只兜装了六只蟹,“大姐你先拎回家煮了,觉得好吃再来付钱。”

第二,在后端实现暴利,让老客户不断购买。张德洪到杭州的第二年,就开始售卖大闸蟹“期货”,也就是提前销售,锁定老客户。

提前买券,能享受到大闸蟹上市时不涨价的优惠,这种营销方式受到了消费者的欢迎。2010年,大闸蟹上市时市场价格上涨了50%~100%。张德洪坚持按原价凭券供应给每一位消费者,赢得了消费者的认可与好评。

当年夏天,急性子的张德洪就跑到杭州,在建国路边的一个小区,租间门面开出了大闸蟹专卖店。他记得很清楚,门店转让费1万元,年租金2.5万元。“何时能挣回本心里根本没底,试试看吧!”

第二,可以避免到时打捞上来后,顾客集中购买,工作量调配困难;

他把自己家养的阳澄湖大闸蟹运到店里卖,杭州消费者十分喜欢吃阳澄湖大闸蟹,不到20天时间就供不应求了。他又迅速到亲朋好友家中调集阳澄湖大闸蟹,还是满足不了市场需求。

而在5年前,他只不过是阳澄湖边一个普通的蟹农。

张德洪,苏州市阳澄湖三家村蟹业有限公司掌门人,也是杭州最大的阳澄湖蟹销售商。他在杭州有
10 家门店,2009 年就卖掉了 800万元阳澄湖大闸蟹。再加上浙江其他的 10
多家专卖店和苏州的两家“蟹之家”酒店,整个公司的年销售额超过 2000
万元。如今,他的阳澄湖大闸蟹专营商家已到达 40 余家。

开卖“期货螃蟹”

张德洪的传奇故事,要从2005年说起。

首先:如何在前端让利是一个非常有技巧的营销艺术。张德洪在业内被称为“张大哥”,懂得让利,本性爽利。他的第一笔大单,由此而来。

张德洪在经营中不怕吃亏、个性爽直出了名,这为他赢得了不少“回头客”。

张德洪在阳澄湖的承包水域,也从当年的30亩增加到今年的1万亩,预计今年能从里面捞出100吨大闸蟹。

结果,过了一个星期,这位大姐回来了,不仅付了六只螃蟹的钱,还掏出一张支票,上面的数额是
18 万元。

2007年秋天,大闸蟹上市的时候,张德洪开始高价收购大闸蟹。人家收是每斤120元、130元,他总要以每斤160元、165元的价格收购。每天如此,他一共收了5吨螃蟹,花了不到100万元的现金,每笔付得清清楚楚。他的这个举动确实把村里人给震住了,大家开始相信张德洪已经变得有实力了。

“我就是个养蟹的!”眼前的张德洪,尚未脱去农民的淳朴,厚厚的大手掌,洪亮的嗓门。如果不是偶尔还带点狡黠,很难想象他是一家年产值超过2000万元公司的拥有者。

张德洪二话不说,拿起一只兜装了六只蟹,“大姐你先拎回家煮了,觉得好吃再来付钱。”

为了保持阳澄湖大闸蟹的自然风味,张德洪组建了快速配送团队,每天配送刚“起水”的大闸蟹至全国各个门店,保证了大闸蟹的鲜活度、美味度、营养度。通过严把质量关,“张德洪”牌阳澄湖大闸蟹赢得了良好的口碑。

杭州绝对是张德洪的福地。这几年,张德洪在杭州的螃蟹生意风生水起,已是本地最大蟹商。

他在大闸蟹捕捞的前一个月,就在门店内发售预售券。顾客买券后,到大闸蟹上市时可凭券提货。提前买券,还能享受到上市时没有的折扣。这一个营销技巧的效果,出奇地好。
2009 年的 800 万元销售额中,最少有 40%来自“期货”。

心手相联闯市场

张德洪在业内被称为“张大哥”,不怕吃亏、个性爽直出了名,这为他赢得了不少回头客。张德洪的第一笔大单,就是这么来的。

第三,发售预售券,提前拥有了大量资金。这个才是最大的秘密。

他马不停蹄,来回奔跑,当年就赚了30多万元。看准商机后,他立即布局连锁经营。现在,张德洪牌阳澄湖大闸蟹在杭州地区拥有直销店20家,在全国有60家连锁专卖店,辐射整个江浙沪。同时,在北京、上海、天津和广州等国内主要一线城市也都拥有大型的连锁门店。

张德洪在业内被称为“张大哥”,不怕吃亏、个性爽直出了名,这为他赢得了不少回头客。张德洪的第一笔大单,就是这么来的。

开卖“期货螃蟹”,即在大闸蟹捕捞的前一个月开始,就在门店内发售预售券。顾客买了后,到大闸蟹上市时可凭券提货。

为何不自己开店?被村里人认为头脑活络的张德洪,从杭州回去后,开始寻思如何绕过中间商,自己把螃蟹卖给消费者。

2012年,张德洪组建了电子商务部,搭建了自己的网站和天猫平台,让更多的消费者能品尝到正宗的张德洪牌阳澄湖大闸蟹。

当时,张德洪偶到杭州旅游,养蟹为生的他,发现杭州居然没有阳澄湖大闸蟹专卖店。市场里打着阳澄湖螃蟹名头的销售点,却为数不少。这让张德洪灵光一闪。

经营不怕吃亏

而在5年前,他只不过是阳澄湖边一个普通的蟹农。

阳澄湖约18万亩水面,分为西湖和东湖两部分,张德洪胆大心细,负责经营西湖5.5万亩水面养蟹业,约占整个阳澄湖水面的三分之一。仅2013年,张德洪投资水产养殖和销售投入就达6000多万元。

当时,张德洪偶到杭州旅游,养蟹为生的他,发现杭州居然没有阳澄湖大闸蟹专卖店。市场里打着阳澄湖螃蟹名头的销售点,却为数不少。这让张德洪灵光一闪。

张德洪牌大闸蟹享有阳澄湖大闸蟹“蟹中之王”的美称。这与张德洪善于培育生态养殖环境有关。每年冬季,张德洪都要花300多万元投入适量的鱼苗、水草、螺蛳,以利于水环境稳定。水草既是蟹栖息、觅食、避敌和蜕壳的场所,又是食物中维生素、粗纤维和矿物质的重要来源,同时还能净化水质。水草丰茂,延伸宽阔,气候适宜,正是大闸蟹定居生长最理想的水晶宫。所以,很多消费者认为张德洪牌大闸蟹非常好吃,不少人吃过多种牌子的大闸蟹,就数张德洪牌大闸蟹最好吃了。

时至今日,在杭州阳澄湖大闸蟹专营商家已达到40家,竞争激烈。张德洪还能照样左右逢源,究其原因,可能是农民出身的他,不喜欢做生意时玩花样。

这一年,张德洪又赚到了70万元。张德洪说:“对待每一位消费者都要用心交往,以诚相待。只要消费者认你这个人了,商品就好成交。否则,事情很难办。”

张德洪,苏州市阳澄湖三家村蟹业有限公司掌门人,也是杭州最大的阳澄湖蟹销售商。去年,他光在杭州的10家门店,就卖掉了800万元阳澄湖大闸蟹。

“品牌是一点一滴培育出来的,杨会长要求我们做事先做人,做人要讲职业道德,我始终恪守在心,我不会让每一位消费者失望。大家对我有什么意见和建议,请在我公司的网站上批评指正。”张德洪如是说。

中国水产门户网报道“我就是个养蟹的!”眼前的张德洪,尚未脱去农民的淳朴,厚厚的大手掌,洪亮的嗓门。如果不是偶尔还带点狡黠,很难想象他是一家年产值超过2000万元公司的拥有者。

2006年9月底的一天,店里来了一位穿着普通的中年女性,左看右看,抓起一只大闸蟹问张德洪:“老板,这大闸蟹真的好吃吗?”张德洪二话不说,拿起一只袋子装了6只大闸蟹,对她说:“大姐你先拎回家煮了,觉得好吃再来付钱。”结果,过了两天,这位大姐回来了,不仅付了6只蟹的钱,还掏出一张支票,上面的数额是18万元。

当年夏天,急性子的张德洪就跑到杭州,在建国路边的一个小区,租间门面开出了大闸蟹专卖店。他记得很清楚,门店转让费1万元,年租金2.5万元。“何时能挣回本心里根本没底,试试看吧!”

风光旖旎的阳澄湖有三宝:大闸蟹、河虾、桂鱼。阳澄湖大闸蟹产于江苏苏州地区阳澄湖,是闻名国内外的中国名产。

结果大大出乎意料。不到一个月,自家塘里的大闸蟹卖光,回到老家,张德洪收购亲朋好友家的蟹回来再卖。

6月中旬,记者从北京乘高铁至苏州,驱车40分钟来到阳澄湖畔。苏州市阳澄湖大闸蟹行业协会会长杨维龙在湖堤上,向我们介绍了阳澄湖大闸蟹行业协会以“引导、协调、服务、监督”为准则,围绕宣传推广、行业自律、服务会员、促进发展总目标,十年如一日,积极开展工作,为阳澄湖大闸蟹产业默默耕耘的情况。同时,杨维龙重点向我们推荐了张德洪全心全意培育阳澄湖大闸蟹品牌的典型事迹。

时至今日,在杭州阳澄湖大闸蟹专营商家已达到40家,竞争激烈。张德洪还能照样左右逢源,究其原因,可能是农民出身的他,不喜欢做生意时玩花样。

张德洪原来也在村里搞水产养殖,连年亏损,欠下了村民们70万元的外债。他觉得在村里养殖,眼界不够宽,应该到外面去闯出一条路来。

年末一算账,这第一家店为他挣到了30万元。

苏州市阳澄湖大闸蟹行业协会在培育品牌方面,设置了“7+7”的质量把控机制,即大闸蟹捕捞上来后,在100只里面挑出70只送往门店销售,这是行业标准。张德洪要求在选出70只的基础上,再执行70%的筛选标准来确保大闸蟹的品牌。

那时的张德洪只是阳澄湖边的普通蟹农,每年承包二三十亩水域,辛苦收获几千斤螃蟹,等着经销商收购。虽然阳澄湖大闸蟹在上海、杭州能卖到几百元一斤,可张德洪发现,自己年末数钞票时,发现仅能剩下万把块钱。

不“安分”的蟹农

那时的张德洪只是阳澄湖边的普通蟹农,每年承包二三十亩水域,辛苦收获几千斤螃蟹,等着经销商收购。虽然阳澄湖大闸蟹在上海、杭州能卖到几百元一斤,可张德洪发现,自己年末数钞票时,发现仅能剩下万把块钱。

张德洪凭券供应的做法,看似有点吃亏。不过,他自有想法,张德洪说:“这样做,我能提前把客户抓在手上啊。”凭借这种方式,张德洪留住了顾客,也避免了大闸蟹上市后,顾客排队购买或购买不到的烦恼。

张德洪的传奇故事,要从2005年说起。

靠品牌赢口碑

张德洪在阳澄湖的承包水域,也从当年的30亩增加到今年的1万亩,预计今年能从里面捞出100吨大闸蟹。

“做事必须有激情,阳澄湖大闸蟹就是要成为中国的一大品牌。”眼前的张德洪,身高1.68米,说话快人快语,嗓音洪亮有力。他现在是苏州市阳澄湖三家村蟹业有限公司董事长、苏州市阳澄湖大闸蟹行业协会副会长、杭州最大的张德洪牌大闸蟹销售商。而在10年前,他只是一个普通的蟹农。

不“安分”的蟹农

杭州绝对是张德洪的福地。这几年,张德洪在杭州的螃蟹生意风生水起,已是本地最大蟹商。

结果大大出乎意料。不到一个月,自家塘里的大闸蟹卖光,回到老家,张德洪收购亲朋好友家的蟹回来再卖。

到杭州开店的第二个星期,店里来了个穿着普通的妇女。左看右看,拎起一只大闸蟹问张德洪,“这螃蟹真好吃吗?”张德洪二话不说,拿起一只兜装了六只蟹,“大姐你先拎回家煮了,觉得好吃再来付钱。”

去年,他的10家在杭州的“张德洪”大闸蟹专卖店销售额达到800万元,加上浙江其他地方的10多家专卖店和在苏州的两家“蟹之家”酒店,整个公司的年销售额过2000万元。

做买卖的大智慧

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