澳门新蒲京912226去年业绩增长40% 今年好润直营店将突破一百家 还将发力饲料苗种板块

文/图 水产前沿 实习编辑 何鸿浩
近年来,动保行业面临着层层洗牌,许多中小企业都渐渐退出市场,有饲料背景的大企业也顺势进入动保领域,板块内竞争十分激烈。而且,动保板块面对着环境保护、食品安全、行业低迷、用药习惯转变、各类产品同质化等多个制约企业发展的枷锁。对于市场中的风云变幻,而江苏好润生物科技有限公司这家成立五年的年轻动保企业,为何能在短短5年时间内做到从无到有,跻身于大型企业之中,这其中有很多值得我们思考和借鉴的地方。为此,我们《水产前沿》采访了江苏好润生物科技有限公司的总经理刘爱民。
据了解,好润公司自2012年在厦门成立以来,就在江苏地区牢牢站稳了脚跟,并在全国各地建设了160多家连锁经营的直营店,如此迅猛的发展速度,无不让业界所惊叹。在动保的优势领域跟稳脚跟之后,好润开始往饲料、种苗、流通板块多栖布局,实现量利齐增。
从零开始,五年缔造公司传奇
水产前沿:好润成立于福建厦门,却在江苏地区大展身手,这其中是否有什么原因?
刘爱民:好润技术服务的宗旨是帮助养殖户,带领养殖户致富。同行有许多大佬,实力、技术雄厚,研究水平高,我们再在那些大宗品种上琢磨,没有什么优势,只有借鉴性学习。相对而言,一些特色养殖小品种,如河蟹,小龙虾等,少有人涉足,这也是时代给予我们的机遇。
河蟹是炙手可热的水产品之一,江苏的河蟹养殖面积占全国总量的一半以上,小龙虾的消费也呈现燎原之势。好润公司迅速调整发展方向和重点,经过几年一线临床经验的不断积累,好润公司整理了一套“6S养殖整体解决方案”,在同行中独树一帜。
水产前沿:好润迅猛的崛起速度是如何做到的呢?有没有什么秘诀可以分享一下呢?
刘爱民:好润公司区别于其他一些同行,从公司创建初始就没有中间经销环节,直接为一线养殖户服务,确立全国直营加盟连锁门店模式。好润始终坚信品牌的推广和打造是离不开直营门店建设的,因为直营店推行的是统一的理念,打造的是共同的品牌,实行的是规范化管理,全国统一零售价。
好润公司从最初的五家直营门店迅速扩大到今天的160多家,主要为三方面。一是企业文化的确立,以帮助别人为出发点,以为人向善为价值观。好润团队内,没有优秀贵贱之分,在于双方价值观是否认同,彼此觉得合适。成功有快慢,本质是积极向上就好,好润团队的行事口号是:每天进步一点点,好一点,好很多。二是优秀团队的建设。好润人崇尚实践,一切以养成功为出发点,所有服务人员必须亲历养殖一线,积累临床经验,并将实践积累的养殖思路不吝传授给好润一代代新人,好润公司不仅提供给年轻人创业实现自我价值的平台,也传授大家真正的养殖技术。三是铸就优良产品,装备最好的武器奔赴一线。市场不缺少渔药厂家,不缺少渔药产品,缺少的是技术和服务,要懂得科学合理运用渔药。不能以卖多少产品作为企业的唯一衡量标准。在好润直营门店众志成城之下,好润公司的品牌形象渐渐深入人心,有了客户的信赖和支持才能有骄人的业绩,才有立店之本。
水产前沿:好润的经营理念以及核心竞争力是什么?
刘爱民:我们一直主张以“做好人”为核心理念,以“指方向、教方法”为两个基本点。公司要强大,首先队伍要强大,这就必须要从做一个“好人”开始。人与人打交道、处朋友,注重的是看一个人长期相处下去有多好、有多真诚。我们开办的连锁经营门店就是在当地开办的“水产医院”,门店成员要成为一名受欢迎的渔医生,必须要深入养殖一线,做一个能够帮助别人致富的好人。
市面上不缺少渔药,不缺少药店,缺少的是真正懂技术、能为养殖户尽心尽力解决问题的渔医生。所以我们要求每位员工都要摆正自己的品行,树立良好的道德,站在养殖户的角度办事,共同打造好润的核心竞争力:对水产行业趋势的准确把握,对水产养殖环节的深刻领悟,将优良产品在养殖过程中科学合理应用,为中国水产养殖事业的可持续发展奉献自己的一份力量。
我们十分注重公司品牌形象,提出了“三化”理念,也既是团队建设职业化,技术精进专业化,品牌推广好润化。我们更多的措施是大力开展技术培训和推广,让养殖户能从心里接受好润的养殖理念并且从中受益,这样销售渠道才会更稳定。
切合市场,合作共赢走向成功
水产前沿:江苏水产品市场有何特点?好润的产品主要针对什么品种?
刘爱民:江苏水产品在全国淡水养殖总产量名列前茅,总产值位居第一,其中特种养殖占一半以上。我们大部分的门店以服务河蟹、小龙虾养殖为主,兼顾服务其他养殖品种,也有专门从事南美白对虾、鳜鱼、罗氏沼虾、鲈鱼等品种服务的人员,还有一大片海水养殖市场。
江苏河蟹版块布局相对较密,但也还有很大空间远未完全布满,有相当大的市场资源。市场布局点不在于多而是在于精,主要是人员的技术水平要精。现在,不少外省同行业纷纷进驻江苏发展,但市场不是哪一家能独占的,一切要以养殖户的认可度为衡量。好润将在原有的布点基础或密度上优化增加布局,着重提高服务水平,提供良好的产品,再在新的市场上或周边相对远一点的区域,进行稳步推进。
水产前沿:针对养殖户滥用药、乱用药的情况,一边是销量,一边是安全,好润如何寻找两者的平衡点?
刘爱民:目前,水产养殖在某种程度上不是缺少动保药,而是乱用药,多用药现象频频。企业为了快速发展,给销售业务、技术人员都定有销售指标,大家为了完成任务,想方设法拼命丢售自家产品,经销商为了生存,同样使劲推销挣钱的产品。所以,部分地区的养殖一线有过度用药的现象。包括一些小饲料公司也在扩大经营服务范围,向养殖户配送一些动保产品,能够提供优良产品,指导正确、适时使用还好,就怕为了多卖饲料,并没有科学合理的使用药品,对养殖户来说,这是得不偿失的。
但这方面动保企业也是要负一定责任的,市面上渔药铺天盖地而来,用药成分和说明也是虚实难辨、包治百病,如果养殖户没有得到正确的指引,造成的后果不止是个人经济上的损失,甚至对整个动保行业都会是一记重创。
那么如何带动养殖户正确用药,就需要一支真正懂技术的“渔医生”队伍。我们有责任和义务先带领一批跟着好润生态养殖理念走的养殖户开辟出一条成功之路,通过他们的成功养殖经验和示范再带动周围的养殖朋友,只有临床实践出的成功才更有说服力,让大家信赖。
水产前沿:好润一直在推广实施“6S”体系,请您详细介绍一下。
刘爱民:水产养殖的各个环节都会影响到最终的养殖成果,好润不仅追求服务过程,并不局限于卖多少药,更立足于如何帮助养殖户养好,使效益最大化。所以好润公司立足于帮助养殖户把控各个重要环节,为大家实现最大经济效益、达到共赢。因此我们提出了“6S”体系,具体内容包括:
正确选择优质种苗。近三年来,好润主要在江苏河蟹种苗繁育方面进行了一些有益探索,花高价钱收购长江野生种蟹,与阳澄湖、太湖、洪泽湖等蟹种进行交配,尽量避免种质资源退化。另外我们也在其他小品种种苗如沙塘鳢、水蛭、小龙虾等上面开展了一些工作。
正确投喂优质功能饲料。好润已经在前两年饲料推广的基础上,根据水产动物不同于畜禽养殖的特点,自行设计配方,发挥动保企业的优势,着重促进内在氮循环,添加利于水生动物消化吸收、减少污染排放的功能性添加剂。目前,我们供应不同生长阶段的河蟹料、小龙虾料等特种饲料为主。
正确使用安全可控的渔药。好润药店不仅是为养殖户的虾蟹治病,更多的是要为水产生物养殖进行病害防控,让它少生病,平时注重于养、防,提出合理化的建议。尤其以生态防控为主,如公司成立五年来一直坚持推荐灯光诱捕水虫、处理后再行投喂等。在创建阶段,我们已经完成了不少原料能够自己发酵、合成生产,成本有控制,质量有保证,这些都为养殖户的成功之路提供了有力的保障。
进行规范化池塘管理。仅有好润苗、药、料还不够,渔医生存在的价值是要针对池塘的状况及时提出养防的措施,也就是“三分技术,七分管理”,要及时指导养殖户,科学、适时采取应对措施,合理用药,宁可销量低一点,也要保证养殖户的效益。
建立养殖示范基地。我们建设养殖基地,不仅是为了赚钱,更多的因素在于不断摸索新的养殖模式,为周边的养殖户提供示范样板,全程指导养殖,引领更多的养殖户共同致富。
。今后,养殖业的根本出路,是要为广大消费者提供可追溯、生态方式养殖的农副产品。我们的目标是全程按照好润方式养殖的水产品,每个控制环节都可使用二维码查询,为消费者提供安全可信赖的品牌服务。
扎根动保,多栖发展力求新高
水产前沿:北方市场是一个热点,好润在这个市场有何战略定位?
刘爱民:北方市场如山东目前布点已有十几个,辽宁地区今年布点扩增情况可观。北方市场养殖品种方面,南美白对虾是新的发展亮点。传统品种如海参近几年行情低迷,逐步推广向日本对虾产业转型,一方面是日本对虾适合北方池塘的养殖环境,同时海参最大的问题就是从投苗到产出要2——3年时间,养殖周期、投资回报周期长,而日本对虾在北方池塘养殖1年可以养两季,且投资小、市场价格高。所以,对于北方市场,我们也在逐步地通过扩建直营店、加盟店向周边推广,建议客户转型,由海参高投入慢回报,向日本对虾低投入快回报转变。促进客户养殖品种转型,帮客户尽快赚到钱,让整个北方市场的元气慢慢恢复,促使市场进入良性循环阶段。
水产前沿:好润已经从一个纯动保企业,开始往饲料、种苗、流通各个方面多栖发展,可不可以这样理解?
刘爱民:是的,现在渔药、饲料、种苗板块属于三国鼎力时代,市场处于三雄割据的乱世,但最终三国时代要归为一统。三大板块发展的最终需求,是以养殖户养好为导向,慢慢融合,这是行业的发展趋势。只有达到这种状态,整个水产行业未来的发展才会更健康、更规范。未来,好润将立足动保,慢慢把部分重心向种苗、饲料板块偏移。
如果未来整个水产行业进行洗牌、整合,动保、饲料和种苗结合到一起,把各自的资源优势充分发挥到极致,会进一步推动行业发展,也会使客户更加明确选择的方向。好润的连锁门店现在不仅是靠渔药销售挣钱,还有苗种、饲料作支撑和补充,将来主要是靠医疗保健技术服务盈利。
水产前沿:好润下一步发展的方向如何?
刘爱民:我们的目标是面向中国地区的水产养殖市场,我们刚完成了创建阶段,才组建了好润团队,建立了自己的生产基地,提出了特有的养殖理念,开辟了具有好润特色的连锁门店及运营机制,倡导了我们的好人文化。现在刚进入起步阶段,这一过程就是打基础,尤其是团队素质的提升尤为重要。基础牢靠了,我们就蓄势待发,迅速发展,这样所有人都能实现共赢的理想。将来,我们要推出更多的年轻人出去创业,为中国水产养殖业做出更大的成就。
我们将以江苏所在的长三角地区为依托,在逐步成长的基础上,有所为而有所不为,专心做好小特优品种,北拓南扩,并沿长江而上,稳步推进。暨江苏之后,湖北将作为下一个重点进军市场,特别是在小龙虾养殖上会下很大的功夫。
在南方市场上,我们已在福建的布点较密集,未来在两广、海南的布点将会扩增。两广相对布局较慢,除了距公司较远,管理不甚方便。我们不缺品牌、技术、产品,唯独缺合格的领头人及渔医生,因为优秀的人才成长总要一个过程。
水产前沿:好润是怎么看待现在水产行业的近况以及之后的发展趋势呢?
刘爱民:水产行业的现状大家有目共睹,国家肯定会适时逐步规范,抱怨没有用,唯有踏踏实实做好自己的事。好润按照“好人”文化理念的核心:“存好心,说好话,行好事,做好人”办事,不被眼前的利益驱使,考虑可持续的发展大局。
我们的服务是与时俱进的,我们会根据每年不同的需求特点,因时因地给客户一个养殖引导。同时我们的服务水平来自生产一线,还要用之于生产一线,好润的每个人都要深入塘口一线,积累临床经验,因地制宜地提出防控方案,这样服务才能更贴近客户需求。因此,今后的发展趋势是,务必要将服务行业的资源优势充分发挥到极致,进一步推动行业发展,使客户有更加明确选择的方向。

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元旦后第一周,第一次见到刘爱民老师,是在好润永丰店承办的“总结15年展望16年-冬季河蟹池塘管理技术培训会”上,刘老师根据自己多年的实战经验,结合2015年永丰地区河蟹养殖户非常关心的一些养殖问题做出了具体的解答,重点分析了2015年河蟹养殖成败得失,并对即将到来的新一轮养殖准备工作提出了具体的建议。在培训会结束的下午,中国水产养殖网小编抢了一个小时左右的时间对刘老师进行了采访,让我们了解到了一个更真实的好润。
2012年3月份好润生物科技有限公司成立,到了2015年底,好润的直营店数量达到了七十多个,预计2106年还将增加30个左右直营店,同时公司还从2014年开始涉足苗种、饲料板块。对于外人看来,这几年好润的成长速度是相当快了。不过对于总经理刘爱民来说,公司目前的发展势头虽然不错,不过和起步早的公司相比,好润还有很长的路要走,尤其现在水产养殖户对于技术和产品的需求越来越强烈,好润未来的发展仍然将坚持服务第一的原则,将服务落到实处,让养殖户有钱赚,公司才会有更好的发展。500)this.width=500″
src=upload/news/n2016011816070347.jpg>元旦过后刘爱民老师在兴化永丰与蟹农交流2015年河蟹养殖情况
谈公司发展
刘爱民从1992年就进入了水产行业,从事水产一线服务已经有20多年了,涉猎不同的水产养殖品种,拥有非常丰富的一线实战经验,对很多养殖品种的养殖管理有独到的见解。2012年,刘爱民成立好润生物科技有限公司,目前直营店数量达到了七十多个,在各主要养殖区域拥有一大批忠实的经销商,主要涉及的养殖品种是河蟹、南美白对虾、海参和一些特种鱼,其中河蟹板块业绩占公司的70%左右。2015年好润公司在河蟹板块的业绩增长了40%左右,在南美白对虾和海参等方面的增长很有限。随着公司在人才储备方面工作的不断进行,未来两年,公司直营店的发展势头会继续保持,。在公司规模不断扩大的过程中,刘爱民认为人才是最最重要的要的一个环节,目前在好润拥有的500多名员工中,博士、硕士、本科生等占2/3,聚集这么多的人才,显然不是一天两天就能完成的任务。
由于成立时间比较短,人才一直是制约好润快速发展的最大问题,刘爱民表示,目前公司最缺的不是市场、不是产品、不是技术,好润的品牌知名度也在逐年上升,“最缺的就是能独挡一面、带领一个团队往前冲的店长,店长的筛选不是一个简单的过程中,需要时间来打磨来证明,好的店长不仅能把一个店的业绩做好,还能带出更多的人才,有些店长就是从其他店的一个普通技术员慢慢成长起来的”。随着水产养殖业的不断发展,水产动保市场的空间也越来越大,好润早就意识到了人才对于公司发展的重要性,所以每年都会有专人到很多水产院校招聘,同时好润跟一些院校还有深度的合作。由于水产行业人才流动性很大,尤其是渔药企业和饲料企业的人才流动性是最大的,很多企业每年都要去院校招聘,“好润去院校招聘的最主要目的就是要进行人才储备,公司的直营店数量不断增加,直营店需要人去经营,需要有技术性人才来为养殖户提供优质的服务,另一方面,直营店加盟商经销商多了,又需要不断补充管理型人才”。招聘到公司的新人,经过培训之后,会安排到药店里积累经验学习技术提高自己,经过锻炼的新人,可能有些适合做普通的技术员,有些人可以培养成店长,“公司在招聘人才培养人才方面投入很大,要尽量做到人尽其才。人才培养好了,还要能留住人才,让员工能在公司里不断学习进步并且充实自己,与此同时还能有可观的经济收入,让员工有归属感,这样能在很大程度上减少员工跳槽的频率”。500)this.width=500″
src=upload/news/2016011813104471.jpg>2015年4月份,好润永丰店店长沈殷和蟹农交流养殖技术
谈技术服务澳门新蒲京912226,
现在水产养殖行业越来越需要技术,没有技术的养殖户是不可能常年养殖赚钱的,养殖户的技术一方面是需要自己在养殖过程中摸索,另一方面就要通过各种渠道去学习交流,跟周围的养殖户学,去网络上学习,还有就是跟渔药厂饲料厂的技术员经常打交道交流技术。现在渔药企业很多,讲服务的渔业企业也很多,如何能让养殖户获得实在的服务全看各个企业如何各显神通了。一直以来,好润坚持把“服务第一”作为立足之本,每隔一段时间会有规模大的技术培训会,平时都是由各个药店根据周边的养殖情况及时举行的小范围培训会,“有几个养殖户就可以开个技术小课了,主要针对最近几天养殖户最关心的问题进行交流讨论,小课的范围虽然小,但是针对性特别强,效果特别好”。药店经营,业绩最重要,但是一味地追求业绩不顾养殖户的利益,这种业绩也只是短期的,合理引导养殖户用科学的模式养殖就显得非常重要。以今年兴化地区河蟹养殖水瘪子发病率高为例,水瘪子发病率高的原因有很多,比如说蟹苗质量下降了,养殖户的养殖管理模式存在问题,药店技术员要引导养殖户慢慢转变,“兴化安丰永丰地区很多河蟹养殖户都习惯性用菊酯类产品清塘,菊酯类产品清塘效果是很好,但是降解速度非常慢,这是目前兴化地区养殖环境变差的一个重要原因,这会同时影响到蟹苗质量和成品蟹养殖,养殖户要慢慢改变这种清塘习惯”。
知其然不知其所以然,不少好养殖户都会遇到这样的问题,有的时候是自身惰性造成的,有的时候一些企业只卖产品不提供服务或者提供“伪服务”造成的,“服务不是一两句口号的事情,服务型企业一定要把服务落到实处了,养殖户最终受益了,企业才会很好地生存下去。养殖户被忽悠了一次两次以后,以后再想打交道是非常困难”。除了每个药店不定期召开小范围的技术交流会,好润还会安排专门讲师为数百上千的养殖户同时讲课,“技术交流的范围不管大小,必须有实实在在的技术才行,要不然养殖户根本不吃这一套的。像永丰这次大的培训会,好润不是第一年搞,每年参会的养殖户数量都不少,如果讲的不好,养殖户不会那么积极,或者即便拉来了,中途退场的也不会少”。提到技术交流会,刘爱民表示养殖户参加好润交流会是没饭吃的,“不少公司开培训会又是请吃饭又是送礼品,好润在这方面是不存在的,刚开始也有养殖户有这方面要求,后来也就慢慢习惯了,毕竟参加这种培训会最重要的是能学到一些平时学不到的东西。所以如果课讲的好了,不请客也照样能吸引到很多养殖户”。500)this.width=500″
src=upload/news/2016011813104924.jpg>刘爱民老师和好润永丰店技术团队
谈产业链
好润是从动保药品起家,但是从前年开始好润在苗种和饲料都陆续进行了尝试,2014年开始进行自主培育蟹苗,2015年好润和淮安市供销社合作,成立江苏大润生物科技有限公司,一期投资6000万元,主要生产经营水产饲料及添加剂,年产能达2万吨。这两年好润在蟹苗和饲料板块的尝试还是比较成功的,整体情况很好,目前苗种和饲料主要是通过自己的渠道来进行前期推广。目前蟹苗这一块运作情况很好,尤其在今年水瘪子病害高发的情况下,使用好润蟹苗的运作户发病率很低,2016年好润还将在南美白对虾苗板块进行尝试。经过两年的尝试以后,好润对蟹苗有了自己的理解,加上养殖户的反馈效果很好,在2016年,蟹苗这块的投入力度会加大,“从前期的推广情况来看,好润蟹苗的最明显特点就是发病率低、容易长出大规格河蟹,养殖户的产量有保证,2016年蟹苗的供应量会增加,但还不会公开销售,主要是一些忠实的养殖户拿的多”。好润目前有专门的苗种事业部在运作蟹苗板块,从选种到育苗,都有专人负责,严格把控,保证好润培育出的蟹苗在质量上要绝对过硬,“选种的时候肯定要选大规格的优质母蟹,培育过程中也绝对不会消毒剂抗生素之类的,都是用公司生产的微生态制剂进行生态育苗。这样一个流程下来,蟹苗的培育成本要比市面上大多数蟹苗价格要高”。
除此之外,未来好润还有可能介入养殖户的成品销售环节,对于接二连三的动作,刘爱民表示好润陆续介入苗种饲料等板块,并不是为了这两个板块立刻有很大的突破,“赚钱肯定是想赚钱,最关键的是我们看到水产行业这几个板块不可控的特点非常明显,想通过涉足这些板块,让跟着好润走的养殖户能持续性地赚钱”。很多时候,养殖户一年养殖赚钱了,第二年想再复制去年的方法很难再次成功,一方面是每年的养殖环境发生了变化,每年的天气情况也不一样,另一方面,养殖户的心态也要保持稳定,有些人手里有些余钱了不知道干什么好,可能感觉水产养殖好像赚钱还容易一些,就匆匆忙忙进入了,还有一些养殖户一年养殖赚钱了,第二年盲目扩大规模导致来年管理力度跟不上,像这种盲目进入的新手和盲目扩大规模的养殖户很难赚钱。刘爱民认为,未来好润不仅要给养殖户提供优质的药品、苗种、饲料、养殖模式,还要让养殖户获得高产之后还能卖上好价钱,让跟着好润走的养殖户实现“赚钱是必然的,赔钱是偶然的”,虽然不可能让养殖户百分百赚钱,至少让养殖户赚钱的几率大大提升。

中国水产门户网报道

跨界,当前水产动保行业的关键词。这种行为双向发生,不仅有圈子外企业跨入,也有圈内的企业对外拓展业务边界。成立于2012年以渔药连锁店为商业模式的江苏好润生物科技有限公司,基于在华东河蟹养殖市场的技术服务能力,从2015年开始陆续进入蟹料、蟹苗领域,并很快将苗、料两大新业务运作至盈利。

“目前,好润在河蟹板块所布局的苗、料、动保,已经形成了相互支撑的关系,这套组合拳大大增强了客户对我们的粘性。如果没有苗、料的带动,好润动保业务销售额突破1个亿的时间可能会推后几年。”好润总经理刘爱民称。

江苏好润生物科技有限公司总经理刘爱民

跨界的好润为什么能快速成功,对行业正琢磨多点经营的动保企业有些什么启发?为此,笔者采访了刘爱民,除了经验的分享之外,也透露了好润一些新动作背后的思考。

动保销售额首度破亿

记者:听说好润今年的业绩不错,能否介绍一下具体情况?

刘爱民:我们核心的河蟹相关业务在9月份基本上就结束了,全年动保的销售额同比预估增量在50%左右,河蟹大眼幼体销量有5.6万斤,占了全国约10%的比重。今年也是好润动保业务真正意义上销售额破亿的一年。

今年业绩能够快速增长,我认为有几方面的原因:一是随着好润品牌影响力的逐年递增,原有的直营店业绩会出现自然增长,加之我们每年新开二三十个门店,也会带来额外的增量;二是好润通过蟹苗、蟹料也圈住了一些客户,特别是他们跟着好润走能赚到钱,因此对我们的品牌忠诚度非常高,能起到口口相传的效果;三是核心示范户甚至我们的直营店里边有些店长自己也养蟹,他们对周边养殖户能起到很好的示范效应;四是我们定位做河蟹产业链,今年推出了“好润红”河蟹品牌,能通过电商帮助客户销售优质河蟹;五是苗、料、动保都是通过自家直营店进行销售,拓宽了店员的收益来源,团队稳定性和积极性进一步得到提升。

记者:明年好润有些什么计划?

刘爱民:蟹苗我们计划有效增长量15000斤,冲刺2万斤。动保产品销售额增幅不低于30%,这是我们每年的发展底线,未来随着市场份额大了后,这个增长率会下调,但是明年增量30%还是有希望。

产业小闭环的经验分享

记者:好润现在河蟹上已经构建了一个产业小闭环,能否谈谈经验?

刘爱民:动保企业如果在早期就开始涉足饲料或苗种,不一定是个好的尝试。但是当企业发展到一定阶段,人才培养梯队已经形成时,这时候开拓新的业务板块来对人员进行分流,能解决人才过度集中影响成长的问题,也能调动大家的积极性。

目前,好润的苗、料、动保三个板块都是盈利。在好润打造的这个小闭环中,我认为灵魂是技术服务。以苗来说,即使你的苗品质再好,如果养殖户的塘口条件不行,就会大大影响放苗成功率,此时没有很好的售后服务,团队很难把苗舒服地推下去,可能卖出去收到的是一大堆投诉。正因为我们有很强的一线技术服务团队在支撑,蟹苗的销量基本上每年至少以1万多斤的增幅在成长。

另一方面,我们的动保板块本身就要做一线的服务,兼着卖苗、料及提供相应的服务,并没有额外增加我们多少成本,所以在蟹料上我们可以把省下的钱拿来提升产品品质。尽管好润的蟹料在工艺上可能比不上一线品牌,但我们至少保证了真材实料,在营养水平上下功夫。

记者:您是否会担心苗、料、动保之间由于某些问题导致的牵连?

刘爱民:早期我们的团队中有这种顾虑,但我认为不应该这样去想。养殖要想大概率成功,好苗+好料+好服务是基础,我们如果只是做其中的服务,没办法去解决苗、料对最终养成结果的影响。所以,基于为养殖户解决问题的初衷,我认为还是需要为养殖户提供好的苗、好的料,将来还有好的销售。

记者:好润做蟹苗听说第二年就开始盈利,除了您说的服务支撑外,还有哪些因素起了决定性作用?

刘爱民:首先,我们的育种团队之前就在部队的农场里从事育苗工作,有非常丰富的一线实操经验,蟹苗的品质能够得到保证;其次,我们的销售模式是订单式生产,每年各个门店报需求计划上来,我们根据订单量来安排生产,这样能避免苗做出来后不好卖的风险。

记者:好润接下来会考虑涉足河蟹深加工?

刘爱民:河蟹的深加工一直有在考虑,主要是受小龙虾产业的启发,这一块如果做起来,将大大拓展河蟹产业的宽度,也将解决小规格河蟹卖不出价钱、效益低的问题,对整个产业的良性发展起到很好的推动作用。有兴趣的企业,可以一块来做。

上线APP解决管理问题

记者:好润有自己的门店,现在也开始一些线上的尝试,是想解决什么问题?

刘爱民:好润的直营店、加盟店都是独立的经济实体,尽管公司有一些管理条例,但也要兼顾各门店实际的经营情况及人员利益分配,否则门店没办法养活团队。同时,随着好润门店的增设及品牌影响力的提升,养殖户会觉得在好润旗下任何一个门店买产品都一样,这样会导致门店之间开始暗地里比拼价格。这种内部竞争是没有意义的,通过APP这类线上的管理,未来门店只负责技术服务和物流配送两种职能,所有的交易全部归到总部,门店不涉及具体的销售。

以后,门店就是靠比拼服务能力来生存,你的服务做得好,客户会越来越多,甚至还可以跨区域服务。我们想通过这种方式来促使企业内部进入良性循环,打价格战没有意义,养殖户赚钱不是靠你的产品少买几块钱,而是在我们的服务下帮助他养殖成功。如果大家杀到没什么利润的时候,企业也没办法养团队来提供服务。

记者:如果门店靠服务来生存,那您认为服务可以单独收费吗?

刘爱民:服务需要成本,目前行业基本上是“以药养医”,未来当企业竞争到产品毛利非常低时,是不是能进展到“以医养医”还不清楚。这个也看企业怎么去定位,反正服务成本不是加在产品里边,就是需要额外收费。

记者:现在越来越多的力量涌入水产动保行业,您怎么看?

刘爱民:动保原料商直接跳过动保厂家推出终端产品的做法,对整个水产动保行业的影响程度不亚于饲料企业进入动保。过去很多动保企业是直接拿原料过来分装,不求甚解后卖给经销商或养殖户,现在原料商自己做了,那这类依赖他们提供原料的动保企业存在的意义是什么?我认为动保企业要摆脱原料商的制约,还是需要有自己对养殖的理解,这样才能在产品中植入自己的东西,而不是纯粹的拿来主义。

开辟第二品牌的初衷

记者:好润聚焦做河蟹动保这个市场,您认为天花板明显不?

刘爱民:好润立身于苏北,这边的主养品种是河蟹,所以提出了“河蟹市场寸土必争”的发展定位。实际上,其它的品种市场从南到北我们都有做,只是从企业的规划而言有轻重缓急。以前我们也认为河蟹是个相对小众的品种,可供开店的市场有限。实际上这几年行业出现了明显变化:

首先是江苏兴化人近三年外出养蟹的多了,我估计这批人每年在外新开的塘口不低于10万亩。兴化的养蟹模式在对外扩张上具有一些优势,它是通过降低养殖密度来拉大规格和提高品质,因此投资相对较少,所面临的风险也会低一些,但养好了收益很高。我们就跟随这些外出养蟹的人,把门店开过去就可以了。

其次,越来越多的河蟹养殖户意识到,养殖最大的成本不是塘租及所用的苗、料、动保等等,而是你养不出来或者养出来没有规格。而且,养殖户也清楚,如果没有动保作为依托,要想把河蟹养好的概率不会太高。所以,部分养殖户在动保的投入上从原来的一亩地用两三百块钱,到五六百甚至一千多。试想,要是整个市场亩均投放量达到一千多,那将是非常庞大的增量空间。

记者:好润在今年初成立江苏渔乐圈公司的用意是什么?

刘爱民:尽管河蟹的养殖面积在增长,但基本上也要有两三万亩的市场规模我们才能开直营店,像上面我说的即使一年新增10万亩河蟹养殖,也就够我们新开3-5个店。而我们现在每年培养的店长数量是远高于这个数,就面临培养的这批人怎么安置的问题,考虑之后于是成立第二品牌。

渔乐圈这家公司,原本的想法是涉足观赏鱼市场,因为产品可以通过电商销售,且料、动保这类投入品不会牵涉到食品安全问题,管理上相对比较宽松。但是相应的销售、服务模式我们还在探索,所以当前还是做自己擅长的事情先活下来,下阶段再追求与好润平台的差异化经营。对于渔乐圈,我们明年的目标是开30家门店。

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